5 nieoczywistych strategii zwiększenia przychodów i maksymalizacji rentowności
Tekst: Ewelina Kocielnik, Karol Kocielnik
Foto: Archiwum firmy Ale Sauna
Źródło: Pływalnie i Baseny, nr 49, marzec–czerwiec 2025
W ostatnich latach strefy wellness przeszły ogromną transformację – od tradycyjnych przestrzeni relaksu do pełnoprawnych centrów doświadczeń, z rosnącym znaczeniem wartości dodanej i oczekiwań klientów. Zmiany rynkowe, nowe modele konsumpcji usług oraz silna konkurencja wymusiły na właścicielach i menadżerach obiektów zupełnie nowe podejście do komercjalizacji. Dziś już nie wystarczy oferować masażu, seansu w saunie czy zabiegu na twarz. Liczy się pełne, zintegrowane doświadczenie klienta oraz umiejętność monetyzowania na wielu poziomach.
W poprzednich artykułach szczegółowo analizowaliśmy fundamenty tego procesu: profesjonalne zarządzanie, optymalizację operacyjną oraz wykorzystanie danych jako kluczowe narzędzia do zwiększania rentowności. Tym razem chcemy pójść krok dalej i zaprezentować pięć innowacyjnych i praktycznych strategii, które nie tylko odpowiadają na dzisiejsze potrzeby rynku, lecz także realnie zwiększają przychody i wartość biznesową stref wellness.
Co istotne, każda z opisanych strategii została przetestowana w praktyce. Bazujemy na konkretnych przykładach z wdrożeń, które pokazują, że nawet niewielkie zmiany w podejściu mogą przynieść wymierne korzyści finansowe. Celem tego artykułu jest zainspirowanie do działania, a także dostarczenie konkretnych narzędzi i pomysłów, które można zaadaptować niemal natychmiast.
1. Monetyzacja przestrzeni – sprzedaż czasu i ekskluzywnego dostępu
Zamiast ograniczać się do standardowego modelu sprzedaży usług wellness, warto spojrzeć na przestrzeń obiektu jak na ekskluzywny produkt. Klienci coraz częściej poszukują nie tylko relaksu, lecz także doświadczeń – unikalnych, limitowanych, niepowtarzalnych. Odpowiedzią na te oczekiwania są pakiety premium oraz wydarzenia zamknięte, które podnoszą prestiż i pozwalają znacząco zwiększyć przychody.
Przykłady takich rozwiązań to m.in. prywatne seanse saunowe, wieczory tematyczne, kolacje wellness z degustacją ziół i olejów, a także floatingowe dla par czy zamknięte eventy firmowe. Ważne jest, aby te wydarzenia miały swoją narrację i tworzyły historię, z którą klient może się utożsamić.
W jednym z obiektów współpracujących z nami wdrożono usługę „Silent sauna night”, czyli wydarzenie odbywające się raz w miesiącu, przeznaczone wyłącznie dla 20 osób. Klienci uczestniczyli w kameralnym koncercie muzyki relaksacyjnej na żywo, mieli dostęp do wyselekcjonowanego bufetu wellness i strefy ciszy. Bilety wyprzedawały się w ciągu 24 godzin od ogłoszenia terminu, a cena za udział była niemal trzykrotnie wyższa niż standardowe wejście do sauny. Co istotne, koszt organizacji był relatywnie niski, a efekt marketingowy ogromny. Wydarzenie zyskało rozgłos w lokalnych mediach i social mediach, generując dochód i wartościowy buzz wokół marki.
W innym przypadku, w miejskim spa uruchomiono ofertę „Nocne rytuały”, czyli indywidualne sesje masażu i aromaterapii po godzinach otwarcia, w całkowicie wyciszonym wnętrzu, z oświetleniem świec i muzyką graną na żywo przez lokalnego artystę. Koszt jednej sesji był czterokrotnie wyższy niż standardowy masaż, a lista oczekujących zapełniała się na trzy miesiące do przodu. To pokazuje, że klienci są gotowi zapłacić więcej, jeśli otrzymają coś, co wykracza poza schemat.
Tego typu formaty pozwalają nie tylko monetyzować przestrzeń poza regularnymi godzinami pracy, lecz także przyciągać nowych klientów. Szczególnie tych, którzy szukają czegoś więcej niż tylko usługi. To także sposób na zwiększenie wartości percepcyjnej marki, budowanie lojalności i generowanie treści marketingowych, które naturalnie rozchodzą się wśród odbiorców on-line. Dobrze zaprojektowane doświadczenie premium to inwestycja, która szybko się zwraca – nie tylko w formie jednorazowego przychodu, lecz także jako trwałe wzmocnienie pozycji na rynku.
2. Dynamiczny pricing – zarządzanie ceną w oparciu o dane
Dynamiczny pricing to strategia cenowa polegająca na elastycznym dostosowywaniu cen do bieżącego popytu, sezonowości, dostępności usług oraz zachowań klientów. W obiektach wellness pozwala ona na bardziej efektywne zarządzanie dostępnością usług, maksymalizację przychodów w godzinach największego ruchu oraz stymulowanie sprzedaży w okresach mniejszego obłożenia.
Z pomocą systemów analitycznych i danych historycznych można przewidywać trendy frekwencji – np. zwiększony ruch wieczorami i w weekendy – i dostosowywać do nich cennik. Takie rozwiązania pozwalają również wdrażać promocje last minute, dynamiczne pakiety cenowe czy elastyczne modele lojalnościowe.
Przykładem skutecznego wdrożenia jest miejskie spa, które wprowadziło dynamiczne ceny na zabiegi w zależności od pory dnia i dnia tygodnia. Zabiegi w poniedziałki i wtorki były tańsze o 20%, co pozwoliło zwiększyć rezerwacje w dniach wcześniej niemal pustych. Dzięki temu wzrosła zarówno liczba klientów, jak i produktywność personelu. System CRM analizował historię wizyt klientów i automatycznie generował spersonalizowane zniżki, zwiększając wskaźnik powrotu klientów o 18% w ciągu trzech miesięcy.
W innym przypadku, w obiekcie resortowym wdrożono zintegrowany system rezerwacyjno-analityczny, który monitorował dostępność usług i przewidywał popyt na podstawie danych pogodowych, liczby rezerwacji pokoi oraz wcześniejszych trendów sezonowych. Dzięki temu ceny rytuałów spa w słoneczne weekendy wzrastały o 15–25%, a w deszczowe dni (kiedy więcej osób szukało aktywności pod dachem) wprowadzano pakiety promocyjne z rabatem na drugi zabieg. Efektem było zwiększenie przychodu miesięcznego o 22% bez zwiększania liczby personelu.
Dynamiczny pricing działa szczególnie dobrze w połączeniu z automatyzacją marketingu – newsletterami z promocjami godzinowymi, powiadomieniami push z limitowanymi ofertami czy bannerami on-line dostosowanymi do momentu tygodnia. To narzędzie, które pozwala zarządzać ceną, popytem, zachowaniami klienta i jego powrotem do obiektu. Warunkiem sukcesu jest jednak precyzyjne planowanie, spójność komunikacyjna i odpowiednia segmentacja klientów.
3. Abonamentowy model wellness – stabilne przychody i lojalność klienta
Stosowanie modelu abonamentowego umożliwia generowanie stabilnych i przewidywalnych przychodów, niezależnie od sezonowości czy chwilowych wahań popytu. W sektorze wellness, gdzie lojalność klienta i jego powracające wizyty są kluczowe, abonament staje się zarówno formą sprzedaży, jak i narzędziem do budowania trwałej relacji z użytkownikiem.
Kluczowe jest zaprojektowanie różnorodnych pakietów abonamentowych – od prostych i przystępnych (np. dostęp do saun w wybranych godzinach), aż po kompleksowe (obejmujące nielimitowane korzystanie z pełnej oferty spa, indywidualne konsultacje czy zabiegi premium). Warto, aby każdy pakiet zawierał unikalne benefity: pierwszeństwo rezerwacji, specjalne zniżki, zaproszenia na wydarzenia zamknięte czy dedykowanego opiekuna klienta.
Jedno z regionalnych centrów wellness wprowadziło abonament w trzech wariantach: basic, active i exclusive. Basic zapewniał dostęp do strefy saun w godzinach porannych w dni powszednie. Active umożliwiał korzystanie z basenu, saun i uczestnictwo w zajęciach grupowych przez siedem dni w tygodniu. Natomiast pakiet exclusive zawierał nielimitowany dostęp do wszystkich stref, prywatną strefę relaksu, miesięczną sesję terapeutyczną oraz priorytetową obsługę rezerwacyjną.
W ciągu pierwszych sześciu miesięcy od wprowadzenia modelu liczba lojalnych klientów wzrosła o ponad 40%, a miesięczne przychody zwiększyły się o 25%. Klienci pakietu exclusive stanowili zaledwie 15% subskrybentów, ale generowali ponad 35% przychodów z abonamentów. Współczynnik retencji klientów exclusive po 12 miesiącach wynosił aż 88%, co świadczy o wyjątkowej skuteczności tego modelu w budowaniu długotrwałej lojalności.
Abonamenty okazały się również skutecznym narzędziem do planowania operacyjnego. Na podstawie danych z systemu rezerwacji możliwe było prognozowanie ruchu, co pozwalało lepiej zarządzać grafikiem personelu i zaopatrzeniem. Model subskrypcyjny to także doskonała baza do tworzenia relacji emocjonalnych z klientami – regularna komunikacja, dedykowane newslettery z poradami wellness, ankiety satysfakcji, a nawet prezenty na urodziny członka klubu wpływają na pozytywne doświadczenia i zwiększają prawdopodobieństwo poleceń oraz rozwoju społeczności wokół marki wellness.
4. Ekskluzywne partnerstwa – dodatkowe źródła przychodów i wzmocnienie marki
Budowanie strategicznych partnerstw z uznanymi markami z branż komplementarnych (takich jak firmy kosmetyczne, producenci akcesoriów wellness, sprzętu sportowego, odzieży funkcjonalnej, herbat ziołowych, a nawet luksusowych perfum) otwiera nowe możliwości monetyzacji i znacząco podnosi prestiż obiektu. Współpraca może przybierać różne formy: od wspólnych pakietów zabiegowych i promocji po fizyczną obecność produktów w strefie sprzedaży lub zabiegowej.
Kluczowe jest, aby partnerstwo było spójne z filozofią obiektu. Jednym z najciekawszych formatów współpracy są rytuały sygnowane. To zabiegi, które powstają we współpracy z marką – np. ekskluzywna linia zabiegów pielęgnacyjnych na bazie konkretnej gamy kosmetyków dostępna tylko w danym obiekcie. Dzięki temu klient otrzymuje nie tylko usługę, lecz także element luksusu i wyjątkowości.
W jednym z obiektów wellness stworzono wspólnie z producentem naturalnych kosmetyków rytuał pielęgnacyjny „Zmysły natury”, dostępny wyłącznie na miejscu. Do każdego zabiegu klient otrzymywał miniaturowy zestaw kosmetyków oraz voucher rabatowy. Efekt: średnia wartość koszyka wzrosła o 27%, a liczba powrotów klientek na zabiegi z tej linii wzrosła o 42% w ciągu czterech miesięcy.
Inny obiekt wellness nawiązał współpracę z lokalną manufakturą herbat funkcjonalnych i wspólnie opracowano napar dedykowany rytuałom oczyszczającym. Napar był serwowany po saunie i można go było kupić na miejscu. W ciągu pierwszych dwóch miesięcy sprzedaż produktu osiągnęła poziom 800 sztuk, a klienci deklarowali w ankietach, że napar był jednym z powodów, dla których planują powrót.
Warto również rozważyć wspólne działania marketingowe. Partner może pokrywać część kosztów kampanii, organizować eventy w przestrzeni obiektu lub udostępniać swoje kanały komunikacji do promocji wspólnej oferty. Takie działania pozwalają dotrzeć do nowych grup docelowych, budować zaufanie klientów i zwiększać rozpoznawalność marki. Ekskluzywne partnerstwa to realna strategia budowania wartości marki, unikalności oferty i lojalności klientów.
5. Rewitalizacja stref w modelu ROI – inwestycje, które zarabiają na siebie
Inwestowanie w modernizację stref wellness to realna strategia zwiększania przychodów. Kluczem do sukcesu jest podejście oparte na ROI (return on investment), czyli planowanie inwestycji z jasnym określeniem celów finansowych, mierzalnych rezultatów oraz okresu zwrotu. Zamiast kosztownej, całościowej przebudowy, coraz więcej obiektów decyduje się na etapowe modernizacje skoncentrowane wokół konkretnych funkcji i grup docelowych.
Tzw. mikrostrefy, czyli kompaktowe przestrzenie funkcjonalne (np. strefy ciszy, pokoje do inhalacji solankowej, minisauny, strefy floatingu czy gabinety do relaksu sensorycznego), pozwalają na stosunkowo niedrogie wdrożenia, które szybko przynoszą zysk.
W jednym z miejskich ośrodków wellness dokonano przebudowy niewykorzystanego pomieszczenia technicznego na kameralną strefę relaksu z tężnią solankową i podgrzewanymi leżankami. Koszt inwestycji zwrócił się po dziewięciu miesiącach, a przestrzeń zaczęła generować dodatkowy ruch i nowe kategorie klientów, w tym seniorów i osoby z problemami oddechowymi. Co więcej, obiekt zanotował 17-procentowy wzrost sprzedaży usług dodatkowych w tym obszarze, w tym sprzedaży herbat ziołowych i kosmetyków wspierających układ oddechowy.
W innym obiekcie wprowadzono modernizację zewnętrznej strefy saun poprzez dodanie naturalnego ogrodu sensorycznego oraz nowego ciągu komunikacyjnego. W efekcie zwiększono średni czas pobytu klienta o 42 minuty, co przełożyło się na większą konsumpcję w barze wellness i częstsze korzystanie z płatnych usług.
Ważnym aspektem rewitalizacji jest także dostosowanie oferty do sezonowości. Przemyślane inwestycje w elementy mobilne (np. sezonowe namioty wellness, letnie strefy odpoczynku, tarasy słoneczne z mikro-seansami) pozwalają wykorzystać pełnię potencjału przestrzeni przez cały rok.
Rewitalizacja w modelu ROI to działanie strategiczne. Zaczyna się od audytu potencjału przestrzennego i finansowego, przez opracowanie konkretnych scenariuszy inwestycyjnych, aż po dokładne mierzenie efektów i optymalizację. Kluczowe są tu nie tylko koszty i przychody, lecz także wpływ na postrzeganie marki, lojalność klientów i możliwość rozszerzania oferty w przyszłości. Wnioski są jednoznaczne – przemyślana rewitalizacja strefy wellness to jedna z najbardziej opłacalnych form rozwoju, pod warunkiem że stoi za nią precyzyjna analiza potrzeb rynku i oczekiwań klienta końcowego.
Na koniec
Zaprezentowane strategie pokazują, że kreatywność, analiza danych i odwaga we wdrażaniu nowoczesnych modeli biznesowych mogą przynieść realne efekty finansowe nawet w najbardziej tradycyjnych formatach działalności wellness. Przykłady wdrożeń opisane w artykule udowadniają, że odpowiednio zaplanowana monetyzacja stref wellness przestaje być dodatkiem do działalności basenowej czy hotelowej, a staje się samodzielnym, rentownym filarem.
Nie ma uniwersalnego modelu. Każde miejsce ma swoją historię, architekturę, zespół i grupę docelową. Dlatego tak ważne jest, aby wszystkie działania były poprzedzone audytem, analizą potrzeb klientów i wypracowaniem strategii dostosowanej do indywidualnego kontekstu. Dobrze zaprojektowana przestrzeń, elastyczny model cenowy, lojalnościowy system abonamentowy, unikatowe partnerstwa i przemyślana rewitalizacja to nie są puste hasła, ale konkretne narzędzia, które przynoszą zwrot z inwestycji.
Artykuł pierwotnie opublikowany w magazynie „Pływalnie i Baseny”, nr 49, marzec–czerwiec 2025.
